不可回避的问题

　　2003年对银行保险来说是一个丰收年，据有关部门统计分析，2003年全国银行保险业务的保费收入将达到800多亿元，占人身险保费收入的25%以上，银行代理保险已成为仅次于个人营销业务的人身险保费收入的第二大销售渠道。

　　但在银行保险热销的背后，其“硬伤”也开始突现出来。目前，各保险公司推出的银行保险产品基本以短期趸缴分红险种为主，这类银行保险产品重于理财，保障不足，大多结构简单、投保手续简便，便于保险公司在短期内打开市场，但也使银行保险市场陷入另一个困境，在产品过于单一、同质化严重的情况下，银行保险业务陷入低层次、低利润、片面强调保费收入式的规模经营的竞争陷阱中。同时，由于银行代办人员在销售过程中存在着较为集中和普遍的不当宣传，很容易使投保人对银行保险产品的性质产生误解，并对产品的分红水平产生不切实际的过高期望，这就为整个银行业和保险业的信用危机埋下伏笔。

　　为了使银行保险这个销售渠道更加专业化和正规化，避免银行信用和保险信用的混淆，上海银监局去年年底发布通知，规定从今年1月1日起，上海没有理财专柜的银行网点，一律不得办理投资分红型人寿保险业务。虽然中国银监会目前并没有在全国范围内下发类似的通知，但上海银监局的上述规定在一定程度上意味着监管层在近期可能会逐步加大对银行保险业务的规范力度。当然，银行保险市场的完善，除了靠监管部门的管理和规范外，更多还应当靠市场主体自身针对市场暴露出的问题来寻求对策。

超越与回归

　　监管部门抬高分红型银行保险的销售门槛，客观上将促使银行保险从原来单一的短期分红型产品，向更具有保障功能的保险产品升级。事实上，随着银行保险的热卖和相关问题的暴露，以短期趸缴分红为主的银行保险市场已经开始酝酿转型，已经有保险公司针对银行保险提出包括产品、销售、品质和服务等方面的新变革，开始推出更多的保障型产品。据一项调查显示，在10万亿居民储蓄存款余额中有至少40%的存款目的是为了防病、养老、教育等，也就是说至少这4万亿存款有潜在的保险保障需求。同时，银行的高端客户因为拥有更多的投资选择，对分红保险并不感兴趣，只有真正具有保障功能的产品才能吸引这部分客户的资金。显然，保障型产品才是银行保险产品中真正待开发的金矿。

　　市场容量的有限性也决定了银行保险向保障型回归的方向。一段时期内，同一市场的容量是有限的，如果过多的保费收入都集中到分红保险上来，险种结构偏重于分红类保险，传统保障类险种自然会大幅度减少，结果一方面使保险公司的盈利能力降低，盈利压力增大；同时消费者所获得的真正的保险保障也大幅减少，不利于整个社会保险保障水平的提高。为解决这一问题，保险公司就应当主动调整银行保险的业务结构，大力发展保障功能强的险种。

　　我国保险资金运用渠道较窄，也决定了我国的银行保险只能向保障型转变。狭窄的投资渠道，限制了保险资金的收益率，使分红型保险产品作为一种投资无法与基金等投资产品抗衡，保险产品理所应当以其独有的保障功能作为基点，来满足消费者的需求。

　　分红型银行保险产品与银行本身也具有一定的资金竞争性。虽然银行很乐意从发展中间业务中提高营业收入，但分红型保险产品毕竟难脱挤占银行储蓄之嫌，一旦利率变动，抢占银行储蓄的实质凸现，分红等储蓄型的银行保险产品将举步维艰。银行保险产品向保障型转变，则可以成功解决这一矛盾，并让银行在银行保险产品转型中得到更多的利益。

　　国外银行保险发展经验显示，成熟的银行保险市场一般会经历从“多对多”到“一对一”的排他性合作的发展阶段，这样更便于银行与保险公司建立紧密的、长期的、深层次的合作伙伴关系，极大地消除了双方的猜忌与疑虑。只有通过这种合作关系，合作双方才能跨越兼业代理和“多对一”的合作关系带来的种种弊端，保险公司才能无所顾及的增大相关资源的投入，提供强大的培训与营销支持，将良好的营销理念、管理规程传输给银行，带动银行代办人员宣传和服务模式的转变，从根本上杜绝误导、诱导行为的发生，并使银行增加通过保险产品销售带来中间收入，提升银行的营销能力，构建完整的银行个人金融理财服务，最终使合作双方形成最合理的分工。